Resultados empresariales como los de Apple o los de Google en este último trimestre, a parte de ser impresionantes, llevan un mensaje implícito muy importante.
En épocas de crisis se tiende a pensar que el consumidor buscará y se fijará mucho más en el precio que en el producto en sí. En otras palabras, el consumidor no será tan pijotero y empezará a consumir “marcas blancas” ya que éstas satisfacen casi igual que el producto “estrella” y su coste es mucho menor, lo que compensa con creces dicho cambio. Esto es cierto pero no tiene por qué ser así.
En el caso de Apple tenemos un producto estrella: el iPhone. A este producto le ha surgido una larga lista de competidores más baratos, con las mismas o funcionalidades o prácticamente las mismas, e incluso más fáciles de utilizar. Pero qué ha ocurrido con las ventas de iPhones? Pues que a pesar de que muchos han podido decidirse por otros smartphones, las ventas de iPhones (nº de unidades) se han incrementado más de un 40% sobre el trimestre pasado y más de 7% respecto al mismo trimestre del año pasado. Pero no sólo es que haya incrementado sus ventas Apple, es que ha registrado el trimestre con el mayor nº de unidades vendidas de iPhones. Recordemos la época que vivimos para darnos cuenta de este hecho.
Por dar datos previstos para este año, la consultora iSuppli apuntaba que las ventas del iPhone crecerán un 39% en 2009 mientras que las ventas del conjunto del sector de smartphones van a rondar el 11,6%. Aquí es donde vemos a un líder y a una compañía que ha sabido competir con precios altos, con un producto estrella y que se ha movido como pez en el agua en una de las peores épocas económicas a nivel global que se recuerdan. Además, vemos que sus acciones cotizan en máximos históricos. No paran de subir y ya están por encima de los 200 dólares.
Por tanto observamos que en épocas de crisis como la que vivimos hoy en día, no está nada reñido el tener un producto de alta calidad y a unos precios más altos que los de tu competencia para seguir vendiendo e incluso incrementando tus ventas. Está claro que este privilegio lo consiguen muy pocos. Pero lo importante es saber que se puede conseguir.
Entiendo que una medida “natural” y espontánea en épocas de crisis es bajar los precios para vender más o por lo menos para mantener un nivel de ventas. Pero en lo que creo que debemos centrarnos es en el cliente y en el producto que le queremos vender como un binomio indivisible. La adaptación al cliente y no “jugar” al bajo coste, es decir, evitar competir en precios sobre todo si somos pequeños o medianos empresarios, creo que es mucho más rentable a la larga. Es muy difícil llegar a esa situación, pero creo que merece la pena buscar ese camino aunque sean pocos los “elegidos”. El problema de no buscar esta diferenciación es que la del bajo coste tampoco te asegura el éxito. Creo encima que te hace estar todavía más cerca del fracaso.
Es muy importante darle al cliente un producto que vea que le aporta algo más que la mera funcionalidad del mismo. Es importante adaptarte a las necesidades del cliente pero no tomar un atajo y bajarle el precio para que se sienta mejor comprando tu producto. Tenemos que intentar hacerle sentir algo “más”. Ahí está la dificultad, que es muy alta, pero creo que merece la pena intentarlo.