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Juan Sainz de los Terreros

“Al cliente de banca privada se le ha tratado muy mal.” (Jorge Sanz, director general de Atlas Capital)

Me resulta interesante que se empiece a ser sincero desde dentro de la banca en general y de la banca privada en particular.

Jorge Sanz, director general de Atlas Capital, habla claramente en esta entrevista que publica Funds People y dice cosas del estilo a que el negocio de banca privada «va a cambiar tremendamente por lo mal que lo hemos hecho todos. Al cliente se le ha tratado mal».

Sanz también reconoce que el cliente se ha dado cuenta de muchas cosas y ahora están más proclives a cambiar de entidad, especialmente los que hasta ahora han trabajado con grandes bancos pues, en esas entidades, dice “tienen otras cosas en sus cabezas y ahí es donde nosotros podemos atraer el interés del cliente”.

Razones para decir lo que dice no le faltan y mi opinión personal al respecto está muy en línea con lo que dice.

Se han hecho muchas cosas mal. Se ha abusado del cliente, de todos los clientes en banca (minorista, comercial, privada). Además es que al cliente de banca de privada como tenía dinero no había tanto remordimiento de conciencia en meterle algún «rejón» que otro o meterle algún que otro producto difícil de encajar en el perfil de varios de ellos. Es cierto que al cliente minorista o al cliente con menos recursos económicos incluirle un producto que no sepa bien cómo funciona o que pueda perder parte del poco dinero que tiene, es más duro ya que el daño para su economía familiar es bastante más complicado de reparar que el daño que se le haga a un cliente de banca privada. Pero las cosas mal hechas, mal hechas están en cualquier sitio y con cualquier cliente.

Sinceramente, creo que se perdió el norte y se han ido los modelos de negocio de la gran mayoría de los bancos (en banca comercial y banca privada) ha centrarse en ellos mismos y no en el cliente. Mirar dónde ingresan más y colocar productos, estructurados y fondos siguiendo un máxima, colocar el producto en el que más se ingrese y se gane.

Por otro lado, los bancos no son ONGs, como no lo es ninguna empresa (con ánimo de lucro, claro). Pero pensar más en el cliente y colocar productos con algo menos de margen pero que satisfaga los intereses de sus clientes, hacen que el banco gane dinero a corto a medio y a largo plazo. Sobre todo es que de colocar un producto con algo más de margen a colocar un mal producto sólo por el hecho de que el banco gana más, va un abismo. El corto plazo ha sido el dictador en los intereses de los banqueros privados, directores de sucursales, etc. La orden desde arriba era clara y se centraba en colocar productos que hicieran aumentar los ROAs (rentabilidad de los activos que tienen) de los bancos.

Se ha perdido desde hace tiempo la función básica de la banca y sus bondades. Se han creado monstruos cuyos únicos objetivos era saciar la gula por aumentar la rentabilidad de sus «entrañas». Locuras y barbaridades se han hecho. Pero creo que algo hemos aprendido todos. Además es justo también decir que muchos clientes han cometido también sus errores. El cliente que pide una hipoteca que probablemente a poco que la analice y analice su economía familiar, verá que no podrá pagar si le llegue una época difícil, o contratar productos que den un 10% de rentabilidad y que pensara que no tenían riesgo, es pecar por lo menos de ingenuo.

De todas formas, también creo que volveremos a caer en errores del pasado dentro de no mucho tiempo. Es como en las bolsas. Crisis y burbujas siempre han existido y existirán. En la banca, lo que ha ocurrido volverá a ocurrir, pero lo que deberíamos intentar en que entre todos, la magnitud de lo que se ha hecho sea la menor posible. Preguntar más cuando nos quieran colocar productos, asesorarnos más, no confiar ni fiarse del banquero de toda la vida ya que éste puede estar jugándose su trabajo y llegará el momento en que a muchos de ellos les de igual los intereses de sus clientes (aunque sean de toda la vida) si lo que se está jugando es su nómina.

En definitiva, nadie ya se sorprende cuando se dice que se han hecho barbaridades en banca. Pero lo importante es que se diga desde dentro. Es como cuando uno está enfermo o tiene un problema serio ya sea psicológico o de cualquier índole (alcohólico, drogadicto, etc). Hasta que no lo reconozca esa persona, poco se puede hacer. Cuando reconozca que tiene un problema y que algo tiene que cambiar es cuando empezará a mejorar o por lo menos a que haya esperanzas de que pueda mejorar. En banca pasa un poco lo mismo. Hasta que desde dentro no se reconozca que se han hecho mal las cosas e incluso que se han cometido faltas graves con los clientes, será cuándo podamos tener esperanzas de que en la banca algo puede cambiar y que se pueda empezar a mejorar lo que se hace y lo que se vende a los clientes.