Outlet o el comodín del público
Hace poco escribí en Gurusblog un artículo sobre los outlets.
Lo titulé: “¿Quieres vender? Abre un “outlet” (en internet o en la calle)”.
Escribí sobre los outlets porque pensé que hoy estaban siendo unas fórmulas de venta de éxito y una estrategia empresarial muy positiva para muchos negocios.
Existe un riesgo muy importante y es la “canibalización” de tus propios productos. Es decir, el riesgo está en que empieces a dejar de vender un producto a 80 euros y lo vendas por 35 euros en el outlet y por tanto que la gente espere a comprar en tu outlet y no en tu tienda “oficial”. Esto puede provocar que tus márgenes no sean positivos (sean negativos y des más pérdidas) y directamente que sea un suicidio empresarial el decidirte por montar un outlet.
De todas formas, pienso y pensaba que si lo haces bien con una estrategia bien definida, sabiendo muy bien que vas a vender, a qué precio y durante cuánto tiempo, la “ecuación” podría ser muy positiva.
Como ya sabéis muchos, mi familia tiene un pequeño negocio de moda infantil (ropa y complementos) con dos tiendas y con un taller que vende ropa a tiendas por España. Hace tiempo, cuando la crisis ya empezó a apretar fuerte, pensamos cómo podíamos bajar los costes sin tocar los puestos de trabajo. Hicimos unos cambios importantes. Luego nos centramos en ver cómo podíamos tener más ingresos. Las ventas habían caído de manera preocupante y los ingresos empezaban a no cubrir todos los costes que teníamos. Pensamos que una alternativa que nos pudiera dar más ingresos era la apertura de una nueva tienda, pero no física, una tienda online: Palomitta.
Abrir una tienda en internet no nos suponía una gran inversión. Realmente es muy pequeña sobre todo si lo comparamos con la apertura de una tienda física (alquiler del local, más empleados, mucho más género para llenar la tienda, etc). La abrimos en septiembre y vamos poco a poco en cuanto a los productos que estamos incluyendo para su venta por internet. Es un proyecto a medio plazo. Tienes que tener muchas cosas en cuenta y debes de ser muy cuidadoso con tu catálogo “online”. Debes estar preparado para vender por internet y tampoco es que sea muy fácil. Las ventas por ahora no es que hayan sido relevantes pero ya hemos tenido alguna y sobre todo nos vamos dando a conocer y adaptándonos el medio. Las “visitas” van aumentando y nos hemos puesto un plazo de 6 meses para empezar a notar los resultados. Sin gastar nada en publicidad y con un catálogo no muy amplio, tenemos que ser realistas y darnos tiempo para ver resultados relevantes en cuanto a las ventas por internet.
Pero es que seguíamos con una situación complicada para pagar todos los gastos que teníamos. Debíamos intentar hacer algo que nos diera ingresos a corto plazo. Las ventas de las tiendas no subían y las ventas del taller se cobran bastante tarde. Por tanto miramos muchas posibilidades y buscamos cómo podíamos sacar el “comodín del público” y que éste nos respondiera en un plazo breve de tiempo, haciéndonos subir nuestros ingresos para poder seguir “sobreviviendo” a esta crisis. Nos decidimos por montar un outlet físico durante una semana en Madrid con un gran excedente de stock que manteníamos de otras temporadas y que iba a ser muy difícil darle salida. En épocas de rebajas se iban poniendo cosas pero teníamos mucha mercancía que servía (y de mucho) y que no podíamos dejarla “morir”. Por lo tanto, lo que se iba a vender en el outlet eran productos de otras temporadas a unos precios con unos descuentos espectaculares. Por qué físico y no online?? El outlet online lo vamos a poner también dentro de poco, pero dada la dificultad de poner cientos de productos por internet, dado que el comercio electrónico todavía en España no está muy desarrollado y dada la necesidad de hacer caja, pensamos que lo mejor era montarlo en un local.
Buscamos así dar salida al excedente de stocks que teníamos y sobre todo buscábamos ingresar dinero para poder hacer frente a muchos pagos que empezaban a ponernos la mano en “cuello”.
Nos pusimos manos a la obra, buscamos un local para alquilar durante una semana (cosa muy difícil de conseguir pero se consiguió), se lleno el local de ropa y se empezó a correr la voz (emails, llamadas telefónicas, reparto de panfletillos, etc). La inversión no era muy grande y merecía la pena intentarlo. Los precedentes de grandes outlets y la evolución de éstos, tanto físicos como online, nos animaban a intentarlo.
Abrimos el pasado jueves y pasados cuatro días, el éxito ha sido total. Ni las mejores expectativas antes de abrir el outlet llegaban a lo que ha significado el outlet. Las ventas de las tiendas siguen igual que antes de abrir el outlet, pero las ventas del outlet han sido espectaculares. Hemos vendido en cuatro días lo que esperamos vender en una semana tirando muy por lo alto. La entrada de caja ha sido un alivio brutal para el negocio.
Por lo tanto, el desahogo y los ingresos del outlet sin duda que han sido el gran comodín del público que necesitábamos para tener una especie de tregua en nuestras cuentas. La gente ha respondido de manera espectacular. La gente está mirando mucho en qué gasta el dinero y hoy por hoy la oferta es muy amplia en todos los campos. El consumo está por tanto muy débil y en este tipo de épocas hay que hacer algo para incentivarlo.
Por tanto, sigo animando a los que tengan una tienda y tengan un excedente de stock importante a que busquen darle una salida. Hoy las ventas de los productos en las “tiendas oficiales” y a los “precios oficiales” están muy difíciles. Además las pymes no tienen tanto margen de maniobra como las grandes y necesitan ingresos a corto plazo de manera imperiosa, sobre todo en este tipo de épocas.
Así que mis buenas impresiones y la visión de que hoy si quieres vender, abre un outlet, ha sido en cierta manera acertada. También tenemos que saber que el éxito de los outlets puede ser pasajero y que tampoco podemos basar nuestro negocio en ellos a no ser que tu origen sea la filosofía “outlet”. Sigo pensando que nuestro negocio lo tenemos que basar en ventas con unos márgenes altos y que tenemos que saber distinguirnos sin “jugar” a vender a precios baratos. En un futuro, basar tu negocio en vender a precios bajos creo que es mucho más peligroso que el intentar diferenciarte (marca, diseño, funcionalidad, etc) y basar por tanto tu negocio en vender con márgenes altos.
Esto no quita para que en un determinado momento, por ejemplo una vez al año o dos veces al año, busques vender excedentes que tengas y busques ingresar y aumentar tus ventas con unos productos que estarían o guardados en un almacén muertos del asco o que finalmente los tendrías que regalar. La “canibalización” se puede dar, pero los resultados pueden compensar de sobra.
En definitiva, el mensaje que quería dar es que hemos probado la experiencia de montar un outlet durante una semana y nos hemos sorprendido muy gratamente del exitazo de dicha decisión.
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Diciembre 14th, 2009 - Posted in General, Negocio familiar | 
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| | 2 comentarios
on Diciembre 14th, 2009 at 22:22
Felicidades por el exito del outlet.
Suerte con las 2 tiendas de toda la vida y el taller.Te lo dice uno que hubiera podido ser la 4 generacion de comerciantes (mas de 70 años comerciando) y cuando mi madre quiso darme el relevo hace 5 años (cuando se jubilo) le dijo que no y eso que el local yo lo tenia gratis.Pero claro yo venia mamando el tema tiendas desde los 5-6 años (ni yo ni mi hermano tuvimos infancia,no supimos que eran ni las navidades,ni fechas señaladas,ni na de na,…) en ese sentido nos hicimos mayores demasiado pronto y luego pasa lo que pasa que cuando las cosas se imponen pues…. esa fue una pata importante del problema el empezar como un juego y ver que se convertia en imposicion cuando tus amigos podian salir,estudiar contiempo,…,otra pata fue que pude comprobar insitu y dia a dia el cambio de actuar de la clientela (ya no era esa clienta fiel de toda la vida,cada vez mas exigente,maleducada,…que te voy a contar a ti) y la ultima pata y quizas mas importante es que ya en los ultimos 2-3 años antes de la jubilacion de mi madre me di cuenta que la economia no era ya la economia de “siempre” (con sus mas y menos,pero aun sostenible) y que el negocio de toda la vida ya no daba para vivir como nos habia dado durante 70 años a nuestra familiar.Asi que aconseje alquilar el locar y pasar el marron a otro,eso cruzando los dedos y deseandoles toda la suerte del mundo para que le sigan pagando todos los meses el alquiler a mi madre.
Lo dicho mucha suerte,te lo dice uno que lo ha sufrido en sus carnes y ha estado atendiendo al publico casi 30 años (solo en epocas concretas),pero al fin y al cabo 30 años !!!
on Diciembre 14th, 2009 at 22:48
Muchas gracias Putabolsa por tu comentario.